Voiko vanhentunut mielikuva yrityksestä vaikuttaa sen arvoon?

Yhtiö voi muuttua muutamassa vuodessa perusteellisesti. Liikevaihdon rakenne, asiakkaat, palvelut, osaaminen ja jopa koko liiketoimintamalli voivat olla aivan toiset kuin aiemmin. Markkinoiden käsitys yhtiöstä ei kuitenkaan välttämättä muutu samaa tahtia.

Kasvua hakevalle yhtiölle kyse ei ole vain viestinnällisestä ongelmasta. Vanhentunut mielikuva voi vaikuttaa siihen, millaisiin kilpailutuksiin yhtiö kutsutaan, millaisia osaajia se houkuttelee, millaisia kumppanuuksia sille tarjotaan, ja lopulta myös siihen, ketkä tunnistavat sen kiinnostavaksi yrityskauppakohteeksi.

Yritys muuttuu nopeammin kuin maine

Kuvitellaan ohjelmistoyritys, joka tunnetaan edelleen tietyn järjestelmän toimittajana. Vuosien mittaan liiketoiminta on laajentunut dataan, tekoälyratkaisuihin, jatkuviin palveluihin ja asiakkaiden liiketoimintakriittisten järjestelmien kehittämiseen. Yhä suurempi osa liikevaihdosta syntyy pitkäaikaisista asiakkuuksista, ja yrityksen sisällä muutos tuotetoimittajasta strategiseksi teknologiakumppaniksi tuntuu itsestäänselvältä. Markkinoilla yritys sijoitetaan silti edelleen vanhaan lokeroon.

Seuraukset voivat olla merkittäviä. Potentiaalinen asiakas ei osaa pyytää tarjousta palvelusta, jonka olemassaolosta hän ei tiedä. Asiantuntija ei tunnista yritystä kiinnostavaksi työnantajaksi. Mahdollinen ostaja ei osaa olla kiinnostunut.

Viimeksi mainittu voi olla kallista. Yritys jää keskusteluiden ulkopuolelle, koska kukaan ei osaa yhdistää sen todellista potentiaalia tarjolla oleviin mahdollisuuksiin.

Kasvutarinan tehtävänä ei ole tehdä yrityksestä kiinnostavampaa kuin se on. Sen tehtävänä on tehdä näkyväksi se, mitä liiketoiminnassa on jo tapahtunut ja mihin yhtiö on menossa.

Hyvä kasvutarina auttaa ulkopuolista ymmärtämään, mikä yrityksessä on muuttunut, miksi sillä on merkitystä asiakkaalle ja mitä mahdollisuuksia muutos avaa. Jos yritys on laajentunut yritysostojen kautta, pelkkä ostettujen yhtiöiden lista ei vielä kerro, millainen kokonaisuus niistä on syntynyt. Tai jos uusi palvelualue muodostaa jo merkittävän osan liiketoiminnasta, sen pitäisi näkyä jossakin muuallakin kuin raportointitaulukoissa.

Hyvä kasvutarina kestää myös kysymykset, joita yrityksen sisällä ei aina ole totuttu esittämään. Jos vastauksia on hankala löytää, ongelma ei ratkea esitteellä.

Yrityskauppaan valmistautuminen pitäisi alkaa jo paljon ennen h-hetkeä

Yrityksen asemaa, osaamista ja kasvun suuntaa kannattaa tehdä näkyväksi systemaattisesti luontevana osana liiketoimintaa. Asiakkaiden kanssa tehdyt hankkeet kertovat osaamisesta. Johdon näkemykset avaavat markkinan muutosta. Rekrytoinnit tekevät näkyväksi, millaista tulevaisuutta yritys rakentaa. Uudet palvelut, kumppanuudet ja investoinnit antavat ulkopuolisille konkreettisia syitä päivittää käsitystään yrityksestä.

Yrityskaupan näkökulmasta valmistautuminen kannattaa aloittaa mieluummin vuosia kuin kuukausia etukäteen. Yrityksen strategista positiota, mainetta ja uskottavuutta ei rakenneta samassa aikataulussa kuin myyntimateriaalia.

Ostajan ensimmäinen käsitys syntyy paljon ennen neuvottelupöytää

Yrityskauppaprosessissa ostaja saa luonnollisesti käyttöönsä paljon enemmän tietoa kuin verkkosivuilla vieraileva kävijä. Talousluvut, sopimukset ja liiketoiminnan yksityiskohdat käydään läpi. Ensimmäinen käsitys muodostuu kuitenkin jo aikaisemmin.

Kuvitellaanpa kaksi samankokoista yritystä, joiden luvut ovat pääpiirteissään samansuuntaiset. Toisesta on helppo ymmärtää, miksi asiakkaat valitsevat sen, miten sen liiketoiminta on uudistunut ja missä seuraavat kasvumahdollisuudet ovat. Toisesta tiedetään lähinnä vanha toimiala, perustajan nimi ja muutama irrallinen uutinen.

Jälkimmäinen voi olla aivan yhtä potentiaalinen kasvuyritys. Sen arvon ymmärtäminen vaatii kuitenkin enemmän työtä, enemmän selittämistä ja enemmän luottamusta asioihin, joista ulkopuolisella ei ennestään ole tietoa ja ymmärrystä.

Tunnettuus ei ratkaise yrityksen arvoa yrityskaupassa. Ratkaisevaa on liiketoiminta. Mutta jos yrityksen todelliset vahvuudet, kilpailuasema ja kasvumahdollisuudet tulevat potentiaaliselle ostajalle yllätyksenä vasta prosessin aikana, niiden ymmärtäminen jää tarpeettoman myöhäiseen vaiheeseen.

Johdon kannattaakin kysyä itseltään jo hyvissä ajoin: jos potentiaalinen asiakas, työntekijä, sijoittaja tai ostaja tutustuisi yritykseemme tänään, ymmärtäisikö hän, mistä liiketoimintamme arvo syntyy nyt, ja mitä olemme rakentamassa seuraavaksi?

Jos vastaus ei ole itsestään selvä, kyse ei välttämättä ole siitä, että yrityksen pitäisi tehdä enemmän. Voi olla, että sen pitäisi tehdä näkyvämmäksi se, mitä se jo tekee.

IR Partners auttaa yrityksiä rakentamaan mainetta ja tunnettuutta, kirkastamaan kasvutarinaansa ja tekemään liiketoimintansa vahvuudet ymmärrettäviksi kaikille keskeisille sidosryhmille. Yritysjärjestelyissä tuemme johtoa valmistelusta julkistamiseen ja kaupan jälkeiseen viestintään.

Ota yhteyttä, niin keskustellaan, kuinka voisimme tukea yritystäsi viestien, yritystarinan ja tunnettuuden rakentamisessa.